Cómo elaborar un plan de ventas

Aunque reconozca el valor de la imaginación, improvisación raramente producirá resultados positivos en la empresa. Es hora de dirigir la creatividad hacia un esfuerzo organizado a través de la elaboración de un Plan de Ventas. La elaboración formal del plan te ayudará a identificar los requisitos para cumplir con las metas y las tareas diarias a realizarse.

2 puntos esenciales del plan de ventas:

1. Adquisición de nuevos clientes
2. Crecimiento y Desarrollo de relaciones con clientes existentes

Definiciones:

1. Cuota de ventas: Establece metas periódicas (anuales, semestrales, cuatrimestrales, trimestrales, mensuales, semanales y hasta diarias)
   

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2. Territorio de ventas: Segmenta geográficamente y nombra cuentas y/o mercados nichos específicos
3. Estrategia: El plan necesario para realizar metas
4. Tácticas: Pasos necesarios para realizar el plan

Estrategias y tácticas para adquirir nuevos clientes

*Números pueden variar de acuerdo a mercados y disponibilidad del equipo de ventas

1. Exceder cuota

• Enviar no menos de 50 cartas de presentación a nuevos prospectos semanalmente.
• Realizar no menos de 50 llamadas a nuevos prospectos semanalmente.
• Llevar a cabo no menos de 20 reuniones personales con nuevos prospectos semanales.
• Elaborar no menos de 10 propuestas semanales.

2. Aumentar reconocimiento de marca en plazas de mercado de mis productos y servicios

• Participar y posiblemente hacerme miembro de asociaciones y organizaciones a las cuales mis mejores prospectos pertenecen.
• Atender convenciones y exposiciones a las cuales mis mejores prospectos atienden.
• Adquirir lista de correo (email y correo) de miembros de dichas organizaciones y enviar carta de presentación o postcard.
• Contribuir en blogs, revistas, periódicos y/o cualquier medio de comunicación al alcance con artículos relacionados a la industria.

3. Aumentar reconocimiento de marca en las comunidades de mis productos y servicios

• Atender eventos de la Cámara de Comercio
• Ofrecerme voluntariamente como conferenciante en no menos de 12 eventos de organizaciones en mi territorio
• Ofrecerme como trabajador voluntario en no menos de 3 organizaciones sin fines de lucro
• Hacerme miembro y participar en grupos relacionados (grupos en redes sociales, etc.), *Networking, Networking, Networking!

4. Obtener referidos de mis nuevos clientes

• A partir de 30 días luego de haberle provisto mi producto o servicio, le pediré a cada uno de mis nuevos clientes por lo menos 3 nombres e información contacto de personas que puedan tener interés real en mi empresa.

Estrategias a incorporar

1. Crear programa de punto de contacto

• Contactar cada uno de mis clientes por lo menos una vez al mes y proveerles una idea que no podrán conseguir de más nadie
• Crear un newsletter digno de extraer notas válidas (estrategias, etc.)
• Crear un grupo de usuarios con la lista de clientes existente
• Crear algún tipo de seminario online al cual mis clientes existentes puedan asistir
• Mensualmente invitar a por lo menos 3 clientes a almorzar e invitar a un nuevo prospecto para que nos acompañe.

2. Prospectos dentro de mi lista de clientes

• Si mis clientes son empresas, explorar las divisiones y los departamentos para posibles ventas.
• Conocer personalmente la administración de las empresas con las cuales hago negocios.

La última parte de tu Plan de Ventas establecerá el tiempo de implementación del mismo. Recomiendo llevar una agenda de trabajo con metas y tareas semanales.

por Héctor Alfredo Millán

Referencias: www.entrepreneur.com